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2020.09.14 放送

東海地方に初出店!ららぽーと愛知東郷の家具店『リビングハウス』“お高め価格帯”でも急成長のワケ

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 家具業界が苦戦する中、新たな事業展開で急成長している大阪の家具店『リビングハウス』。街の家具店から全国展開を行い、25店舗目を東海地方に初出店しました。

 大手チェーン店の人気が高まる一方で、街の家具屋さんがどうして人気になったのか、取材しました。

■家具でなくスリッパ売って急成長

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 9月14日グランドオープンした、ららぽーと愛知東郷店。

 201の専門店が集まる大型ショッピングセンターの1階に出店した家具店が、リビングハウスです。

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 店内に入ると、高級なウォールナットの無垢材を使ったダイニングテーブル(18万3100円・税別)に、

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高品質な総革張りのソファー(22万3500円・同)、カラフルなデザインが目を引くリビングボード(12万8000円・同)と、結構お高目の価格帯。

 ヨーロッパの家具メーカーと独占契約したものなどクオリティの高さが売りですが、家具といえば、ニトリにIKEAなど「安くておしゃれなもの」が主流の昨今。

 それでも、ここリビングハウスは売り上げが右肩上がりなんです。

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 大阪市西区堀江地区。アパレルや家具店が連なる商店街に創業78年のリビングハウスの本店はあります。

 この店の魅力は何か、お客さんに聞いてみると…?

客:
「特にここは小物が充実しています」

別の客:
「デザインも良いし、バリエーションが多いですね」

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 デザインも種類も豊富で、小物も充実。老舗家具店をイマドキの店にしたのが3代目の社長、北村甲介さん(43)。17年前、26歳で実家の家具店を手伝い始めたころは、よくある街の家具店でした。

 既に大手の低価格商品に人気が出ていた中、街の家具店を取り巻く状況は厳しくなるばかり。リーマンショックもあって、地元にたくさんあった家具店も次々に廃業する中で社長に就任。値段では勝負できないと、一発逆転を目指して売り出したのが…『スリッパ』。

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北村社長:
「カラフルでファッショナブルなスリッパをたくさん、1回で見られる所はそうそう無いと思うんですね。スリッパって専門店とかが存在しないので」

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 オリジナルブランドのスリッパ『スキップス』。質が良くても10万円を超える家具をそろえて待っているだけでは客は来ない…。なんとかリビングハウスの名前を知ってもらうための策でした。

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 そしてこれが大ヒット!2013年の発売以来、毎年1万5000足、これまでに2億円以上を稼ぎだす人気商品に。狙い通りスリッパが客を呼び、高額な家具も売れ始めたのです。

■禁断の“ゼロ作戦”

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 スリッパで名前を知られるようにはなりましたが、目指しているのは、高価格帯の家具をどう売り続けるか。次に目をつけたのがスマホをヒントにした販売方法でした。

北村社長:
「スマホを買い換えに行くと、一括か分割か聞かれるじゃないですか、その時に『あっ!』と思って。家具もそういう風に買いやすい仕組みがあると、今まで手が出なかったけど、分割なら買ってみようかとなる方がいるのではないかと思って始めました」

 スマホだと誰もが抵抗なく分割払いで10万円前後の出費をする…、これを家具にも取り入れたのです。

 最大のウリは、通販業界ではよくある「分割手数料ゼロ」。30回までこれを適用し、またまた当たりました。そんな便利なシステムにお客さんは…。

客:「値段もおしゃれ」

別の客:「金利が無いほうがいいですね」

北村社長:
「こういう仕組みがあるんだったら、予算を超えてるけどラグも買ったら部屋が素敵になる…とか、そうした買い方をして欲しいと思ったんです」

 しかし手数料の負担金は増え続け、昨年度は1500万円にもなりましたが、これは売り上げが大きいことの裏返し。客単価が向上し、売り上げは30%ほど増えたそうです。

 さらに、新型コロナの感染拡大でも業績は好調。自宅で過ごす時間が増えた中、「快適な住環境」への興味が高まったようで、スライドで大きくできるダイニングテーブルが良く売れたといいます。

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 また、以前から行っていたオンラインショップを充実。コロナ禍で店が開けられないため、3Dシステムで店内を自由に見られて商品が購入できる、バーチャルショップを作りました。

北村社長:
「ステイホーム期間中は、オンラインショップの売り上げは3倍ほどになっています。(会議用アプリの)Zoomで打ち合わせとか、奥様同士でZoom飲み会とかあると思いますが、人の家ってあまり見えなかったのが背景として映るわけじゃないですか。(特に売れた)アート作品は、自分の背景にあれば『自宅がおしゃれだな』と思ってもらえるので」

■愛知の店は“金色”で

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 9月はじめ、ららぽーと愛知東郷店の開業前に、チェックに訪れた北村社長。家具を魅力的に見せるレイアウトを確認していました。この愛知東郷店にはある特徴が…。

北村社長:
「愛知とか名古屋というと金のシャチホコというのもありますが、ラグジュアリーなものというかモダンなものが好まれるのかなと。内装とかに金の素材を使って、豪華さというのも出している感じですね」

 “芸どころ”尾張の国として江戸時代から豪華さが好まれてきた東海地方。それもあって、お店のロゴも金色です。商品の家具やインテリアグッズにも、アクセントに金色をあしらったものを揃えています。

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北村社長:
「金にしたのは初めてで、ポイントとして使っています。あとは近年、インテリアの世界ではゴールドはすごく流行りなんですけど、そうしたものも兼ね合わせています」

 さらに、一戸建ての多い地域として、家具のサイズも少し大きめのものを増やしています。

北村社長:
「これまでのリビングハウスの他のお店とちょっと風合いを変えているので、それが吉と出るか凶と出るか…。ふたを開けてみないと分からないですけど、新しいチャレンジであることは間違いないです」

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 挑戦を続けてきた、古くて新しい家具の店。ここでも新たなチャレンジに打って出ます。

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